Ensimmäisen blogitekstini kirjoitan aiheesta neuvottelutaidot. Suurin syy aiheen valintaan on niinkin yksinkertainen, kuin referenssin saaminen osaamistavoitteisiin. Jep, myynti- ja neuvottelutaidoista ei pahemmin referenssiä syksyn osalta ole päässyt syntymään. Toinen syy aiheen lähempään tarkasteluun on, etten koe omaavani kovinkaan häävejä neuvottelutaitoja. Toisaalta, koulutyössä käydään neuvotteluja aina jollain tasolla: sumplitaan aikatauluja, neuvotellaan projektiasioista toimeksiantajan kanssa ja työelämässä täytyy neuvotella esimerkiksi vapaista. Arjesta löytyy paljon tilanteita, joissa neuvottelutaitoja tarvitaan. Jostain syystä koen neuvottelun sanana kovin voimakkaaksi. Sellaiseksi, jossa piinkovat liikemiehet neuvottelevat tuntikaupalla liikeasioista. Luettuani Neuvotteluvalta – kirjan ajatukseni ovat hieman muuttuneet. Neuvotteluvalta – kirjaa
lukiessani ymmärsin jotenkin eron neuvottelun
sekä vaikuttamisen välissä. Neuvottelussa vastapuoleen pystyy vaikuttamaan,
mutta jatkuvan ja pitkän asiakassuhteen kanssa järkevintä on pitää asiat
avoimesti pöydällä ja olla aidossa vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa.
Neuvotteluvalta-kirja kertoo
laajasti huippuneuvottelijan ominaisuuksista, joita me kaikki voimme
harjoitella. Neuvottelijan neljä perusominaisuutta ovat valta, analyyttisyys,
sosiaalisuus ja periaatteellisuus. Vallan ei tulisi olla näkyvästi esillä
neuvottelutilanteessa, sillä hyvän neuvottelijan perusrooli on ennemminkin
kumppanuus, joka liikkuu korkean ja matalan statuksen puolivälissä. Tässä
kohdassa minulla on varmasti suurimmat ongelmat neuvottelutilanteessa. Jos
tietotaitoa ei ole tarpeeksi on hankala olla neuvottelutilanteessa se ”valtaapitävä”
osapuoli. Sosiaalisuus ja periaatteellisuus ovat minulle helppoja ymmärtää ja
koen että hallitsen ne neuvottelutilanteessa. Neuvottelijan neljäs ominaisuus,
analyyttisyys, tarkoittaa kykyä luoda ja tunnistaa hyödyllisin
sopimusvaihtoehto.
Kirjan mukaan hyödyllisintä on
käyttää neuvottelumenetelmää, joka on avoin ja perusteltavissa kumppanille.
Tässä olen aivan samaa mieltä, mutta en oikein tiedä, miten sitten toimia tilanteissa
avoimesti, jos vastapuoli ei suostu minkäänlaisiin avoimiin neuvotteluihin eikä
halua luoda kumppanuutta. Arkipäivän neuvotteluissa tämä tarkoittaisi siis
sitä, ettei vastapuoli halua neuvotella asiasta pätkän vertaa vaan pitää oman
päänsä. Neuvotteluvalta –kirjaa voisi suositella varmasti aika monelle
esimiehellekin, sillä esimiestyössä neuvottelutaitoja tarvitaan laajasti
erilaisissa tilanteissa. Taitavan neuvottelijan sanotaan neuvottelutilanteessa
keskittyvän neljään perustavoitteeseen: neuvotteluhyödyn jakoon, kasvatukseen,
myyntiin ja johtamiseen.
Kirjassa kerrottiin oman neuvottelijan
profiilin luomisesta. Vastaamalla seuraaviin kysymyksiin saat selville oman
profiilisi. Tässä minun :)
- Tartutko mielelläsi haasteisiin? – kyllä, tartun usein mielelläni haasteisiin vaikka tiedän, ettei se välttämättä juuri sillä hetkellä olisikaan järkevää. Opettelen kokoajan millaisiin haasteisiin vastaan menettämättä järkeäni.
- Hakeudutko neuvottelupöytiin, etsitkö niistä vaikuttavia rooleja vai odotteletko mieluummin, että toiset tekevät päätökset puolestasi ja otat vastaan sen mitä elämä sattuu antamaan? – Neuvottelupöydät? Missä ne ovat? En tosiaankaan hakeudu neuvottelupöytiin pohtimaan asioita, mutta kun neuvottelupöydässä istun niin saan kyllä suuni auki. Riippuu toki tilanteesta, mutta yleensä en ole se joka haluaa sanoa viimeisen sanan. Otan sen mitä elämä sattuu antamaan mutta pidän huolta että olen päässyt vaikuttamaan siihen.
- Onko sinulla mielirooleja, jotka nousevat persoonallisuutesi piirteistä ja joita käytät neuvottelusta toiseen; ehkä silloinkin kun se ei ole järkevää? – Kyllä on. Olen varmasti neuvottelutilanteessa höpöttelijä ja vitsin heittäjä. Haluan kuitenkin samalla kuunnella tarkkaan ja miettiä mitä sanon. Pystyn myös hyvin pitämään keskustelua yllä.
- Onko joidenkin roolien omaksuminen sinulle erityisen hankalaa ? – On. Vakavan ja ilmeettömän tiukan ihmisen roolia minun on erittäin hankala omaksua. Mutta mihin sellaista roolia tarvitaankaan? Uskon, että neuvoteltiin sitten mistä tahansa asiasta, rentous on kaiken a ja o.
Johtajayksilöt erottuvat
lukuisista neuvottelijoiden joukosta. Johtajan tunnistaa selkeistä päämääristä
ja visiosta. Hän on innostunut, kykenevä ja kiinnostunut kommunikoimaan
päämääränsä myös muille. Tähän suuntaan minun tulisi omia neuvottelutaitojani kehittää.
Innostusta kyllä riittää, mutta yhteisen vision ja päämäärän selventäminen
kaikkien tietoon on tärkeintä, jotta kaikki kokevat olevansa voittajia. Ja
koska minä en sitä tee, olen siis neuvotteluissa häviäjä. Ei hyvä.
”Huippuneuvottelija
tavoittelee yhteistä tahtotilaa ilmaisevaa sopimusta, joka sitouttaa ja motivoi
hyödyllisyytensä kautta ja jonka luonteva hyväksyminen johtaa jatkuvaan
neuvottelusuhteeseen.”
Tavoitteiden asettaminen ennen neuvottelutilanteeseen
astumista korostettiin läpi kirjan. Yhteenkään neuvottelutilanteeseen ei
kannata lähteä ilman virallista tai epävirallista tavoitetta. On tärkeää, että
neuvottelijalla on oman pään sisällä selvä kuva haluamastaan asiasta. Tärkeä
tavoite neuvottelussa on saada toinen osapuoli näyttämään hyvältä. Ymmärsin,
että niinhän se asia todellisuudessa on. Eihän minunkaan loppujen lopuksi kosmetologina
tarvitse näyttää tilanteessa hyvältä, vaan sen
kelle tuotetta myyn. Totta kai hänen on helpompi ostaa tämän myötä. Toki jos
naama kirjavana kerron tuotteen mahtavista peittävistä ominaisuuksista, en
välttämättä ole kovin vakuuttava, mutta se on eri tarina. Oma henkilökohtainen
tavoite on toki myydä tuote, mutta neuvottelutilanteessa tavoitteen on oltava
yhteinen vastapuolen kanssa.
Erittäin tärkeä asia
neuvottelussa on asenne, se kun ratkaisee aina. Parempi asenne on iloita omasta
menestyksestä ja haudata kateus ja katkeruus toisen menestymisestä. Vielä
parempi tilanne on pystyä hakemaan myös toiselle menestystä, sillä itsekkyys ei
ole keskimäärin palkitsevaa. Käytännössä tämä on vain aika haastavaa.
Neuvottelutilanteessakin pikavoittojen sijaan tulisi pystyä ajattelemaan
pitemmän kaavan mukaan. Lisäksi neuvottelussa kompromissi ei takaa koskaan
hyvää tulosta, sillä tällöin kumpikaan ei saa minkäänlaista lisäarvoa. Ehkä
neuvottelutilanteessa tulisi vain pyrkiä antamaan asiakkaalle lisää ja
lisäarvoa, sekä osata jossain tilanteessa myös kieltäytyä. Henkilökohtaisesti
nämä asiat kuulostavat aika vaikeilta asioilta.
En tiedä olenko kirjan luettuani
yhtään sen parempi neuvottelutilanteissa kuin tälläkään hetkellä. Kaipasin
kirjasta enemmän käytännön apua siihen, miten pystyy vaikuttamaan
neuvottelutilanteessa ja kuinka pysyä tavoitteessaan. ”Juu tehdään vaan niin”
on minun suustani lause, jonka sanon ilossa suin, mutta todellisuus saattaa
olla täysin toinen. Sain kuitenkin paljon käytännön apuja tulevaisuuden ”tärkeisiin”
neuvottelutilantaisiin. Parin viikon päästä menemme Rosan kanssa Sagalle
oppariasioista keskustelemaan ja nyt omat tavoitteet pitää kiillottaa
kirkkaiksi, jotta voimme neuvotella molemia osapuolia miellyttävän
toimeksiannon. Toivottakaa onnea!
Tähän loppuun laitan vielä neuvottelijan
kovan paikan muistilistan, jos kirjaan ei kokonaisuudessaan jaksa tarttua. Nämä
asiat ovat kyllä hyvä omata, vaikka ihan treeneissä.
- Lopeta valitus, tee mieluummin
itse jotain asian eteen.
- Vältä arvostelua, ymmärrä
- Älä tuomitse, hyväksy
- Osoita kiitollisuutta ja anna
tunnustusta
- Ihaile neuvottelukumppania ja
hänen aikaansaannoksiaan
- Kuuntele ajatuksella, älä puhu
päälle
- Ole karismaattinen ja
mielenkiintoinen
Lähde: Neuvotteluvalta, Miettinen, S. & Torkki, J. 2008
Sanna
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti